虽说身处直播电商之城,但我国服装第一街的不少超市正站在直播热潮的背面,坚守着线下的实体档口。
“‘618’反而是线下的淡季,现在我们在准备下半年的秋冬款。”算作一批服装商场,新意法女装大厦的市场节奏相当超前,越来越多的档口商户测验通过“变”与“不变”,开拓本身的生存空间,完成线下实体店的“破圈”。
从营业员到档口老板
在中国服装第一街,季节是早就到来的。
6月中旬,杭州正值酷夏,沈逸铨的档口已开启了秋冬订货会,来自世界各地的批发商在选款、试品、订货,以便拿到第一批新款。
“夏装曾经清货了,基地曾经开始备秋冬装的货。”沈逸铨的档口位于革新法女装大厦的7楼,去年年底,他租下了这间50多平方米的档口。
革新法女装大厦档口
在国内服装第一街,有着属于自身突出的产业链:从服装厂家、一批超市到二批商场、实体店,这条产业链看似传统,其实是多数批发超市赖以生存的命脉。
一批商场的商户大多有自主开发和生产能力,没有中间商赚差价。所以,开一家一批商场的档口,成为不少服装人的追求。
沈逸铨似乎是档口里最“冒险”的一位:不到三年的时间,他完成了从实体店到二批市场再到一批商场的“三连跳”。
“如是同一件产品存在价格差,做实体很难坚持下去。”沈逸铨本身跑基地和面料,积累了不少江浙服装提供链的资源。他享乐着一批商场的红利,“二批商场跟我们完全没法比,我们一个月的销售量也许是之前一年的量。”
在研发法女装大厦,沈逸铨的经历并不是孤例。
2023年,王薇薇从四季青的档口小妹开始做起。从打工到单干,从档口小妹到一批档口老板,以前7年,她始终和服装批发商场一脉相连。
“其实档口的门槛不高,能给闯荡的人机会。”王薇薇也承认,但凡是坚持下来的商户,一定献出了颇多的心力。
批发档口的坚守
对服装人来说,他们不敢延缓脚步。
“直播还没兴起时,你会有一种感觉,几乎所有客户都是我们的。”档口主理人小蝴蝶创业六年,在国内服装第一街开了五家档口。她觉得,在这里只要肯坚持、能吃苦,根本不愁没有客户。
小蝴蝶眼前向批发商介绍货品
小蝴蝶经历过服装批发集市生意红火的时代,“几乎一年365天都要靠在店里,常日都有客户来‘抢货’。”生意忙的时候,来店里拿货的人站都站不下,她一人身兼数职:开单、售卖、打包、发货、售后等等。
因为客源稳定、售卖量大,她的订单在服装工厂中颇受优待,可随着电商和直播平台的兴起,集市情况也在发生改变。
“对服装人来说,从前几年过得比较难处。”小蝴蝶直言,一批商场对客户拿货有量的要求,拿货数量单款5件或10件起,单次拿货金额1万、5万或10万以上。
当直播带货像一股时尚席卷市场后,不少商户转型做起了直播带货,首当其中的就是销量和库存的压力,“一批市场需要备货,他们直播不靠走量的话,我们铁定会压货。”
看成直播电商的上游,一批集市的商户并不愿意随波逐流,他们大多都坚守着超市固有的批发模式,“不能忘本,这是我们起家的根基。”
在沈逸铨看来,服装集市的产业链是一个金字塔结构,直播带货引来流量的同时,也导致了产业链层级变得模糊。他坚持“不越界”,即不碰零售,也不碰直播。
“只有门槛高了,才能守住本身和客户的利益。”在某种程度上,这种行为成为商户的一种自我保护。
商场在复苏
“货品基本上不愁卖,我们上半年出货的爆款已经接近10个了。”王薇薇坦言,市场好不好,数据会说话。
在一批市场里,单件衣服的销量达到1万件以上,就达到了爆款的标准。爆款数量越多,意味着带动其他款式的售卖。
在创新法女装大厦的档口,门口堆满了带有数量或编号的塑料包,等待发给地球各地的批发商,有些店员忙着接单、配货和发货。
眼下,王薇薇有一个明显的感受:本来的路“走得更通了”,收入给了他们最干脆的答案。尽管爆自产款的价格略低一点,但能做到以量取胜,一个月的销量能达到十万件左右。
今年上半年,王薇薇的档口出货了近十个爆款
随着不少客户的消费行为从线上转到了线下,王薇薇的后备基地也在铆足了劲。“我们有自己的工厂,加工速度跟得上,返单也很快。”只要客户有需求,他们允许完成循环供货、补货。
“上半年我们的春装夏装几乎都清了货,客户也在逐渐地回流。”王薇薇清楚地知道,直播电商或许是刻下的流行趋势,即使实体店的规模也许会缩小,但实体服装仍有着不可取代的地位与特长,“市场也会倒逼着我们去商酌,什么样的实体才是社会所需要的。”
随着商场节奏的回归,商户们开始积蓄力量,储备秋冬的款式。“下半年我们会做得更好,可能会有比较强劲的反弹。”
变与不变
以前三十多年里,我国服装第一街推动着杭州的经济发展,也承载着无数人的创业梦和造富故事。
跌宕起伏并不罕见,但能在这里长存下来的商户,似乎都在秉承着变与不变的准则。
在更始法服装市场里,并不是完全没有直播。每周二、周四,商场企划部的员工会在市场里进行一场走播。
不同于外来走播的是,直播间只是一个面向天下各地发现货品的窗口,直播不上货品链接,也不会告知货品价格,“只是让大家了解我们这个批发市场,了解每个品牌店的姿态和特色。”翻新法女装大厦总经理周丽敏说,视为超市管理方,他们不会动摇一批超市的定位,但会更始方式做好品牌宣传,为所有的工厂和商户引流。
周丽敏在市场摸爬滚打了几十年,早已感受到集市风向的变化。“如今的批发商场和过去不同样了,肯定不再是拿到什么货就不愁卖了。”周丽敏回忆,往日的批发超市是典型的卖方超市,商场出什么货,批发商就拿相应的货,货品一进一出不愁卖。
目下,批发商场除了传统的供货外,还需要探讨应该成为一个前卫潮流、品类齐全又有差异化的货源地,也有商户试图走出直播与批发集市共生的新路子。
小蝴蝶从去年开始检测私域直播。为了能让地球各地的批发商提前地看到货品,她在视频号里开启了私域直播,自身当穿版主播,“只要有时间就会播一会,带大家看看货,但我们不会线上出售。”小蝴蝶强调,自己的客户仿照是批发商和实体店主。
“往日大家坚守于传统的守店,现在商户尝试把公域流量变为私域流量,我们如旧很看好的。”周丽敏说,不论是批发集市,保持电商,唯一不变的依然出现和引导顾客需求。